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5 KPI´s Comerciales que deberían tener en cuenta todas las Startups

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Todos los emprendimientos al principio se preocupan en cómo se va a vender, y eso no está del todo mal, pero es importante también saber cómo se está vendiendo.

Mediante los KPI´s comerciales se va a poder tener una visión más clara de por qué canal y en que paso de la cadena de ventas toca reforzar para cerrar más clientes. Teniendo identificado el punto a reforzar en la cadena de ventas el emprendedor sabrá en que trabajar para potencializar su fuerza de ventas.

Los emprendedores se concentran mucho en solo tratar de vender

Cuando los emprendedores se concentran mucho en solo tratar de vender no les importa mucho en que momento de la venta el cliente se engancha o se pierde, ellos solo se concentran en la venta final.

Para que estos KPI´s funcionen se tienen que llevar de manera ordenada y organizada para poder documentar muy bien la información en los diferentes momentos de la venta.

Usualmente una venta se divide en 4 pasos, todo empieza con la pre-oportunidad, en este momento el cliente muestra el interés que tiene con alguno de los productos o servicios ofrecidos por la compañía, si el cliente ve algo que le interesa seguimos al paso de la oportunidad, en este momento se puede decir que el cliente escoge algunos de los productos o servicios ofrecidos e interactúa con él, ya sea probárselo o leer al respecto.

Esto nos lleva a un momento muy importante de la compra, en este momento el cliente decide si se lo va a medir o si va a pedir una cotización con respecto a ese producto,pasando del paso 2 al 3 es donde la mayoría de los clientes se quedan. Usualmente si se toman el tiempo de probárselo es porque están bastante cerca al cierre que ya vendría siendo la compra de este producto.

A estos 4 pasos se les podría agregar un 5 que sería la recompra, esta entendida como que el cliente quedo tan satisfecho con la compra, atención, duración o comodidad de la compra que se le crea una necesidad de tener más.

Para los emprendimientos que venden productos los 5 KPI´s que les recomendamos seguir son clientes que entraron a la tienda (pre-oportunidad), clientes que preguntaron o detallaron algún producto (oportunidad), clientes que se midieron alguna prenda (pre-cierre) y los clientes que se llevaron alguna prenda (cierre).

Para los clientes que vuelven para hacer alguna recompra, se puede llevar también el conteo de las personas que vuelven.

Con esto números recolectados se puede ver la evolución del negocio, al igual que medir el ingreso por total de clientes que entraron a la tienda y también se puede calcular cuánto está costando realizar una venta. Para las empresas de servicio se puede medir a través de
cuantas personas entren a la página (Pre-oportunidad), cuantas personas entraron a leer
alguna descripción sobre algún servicio en específico (Oportunidad), quienes hacen una

cotización sobre algún servicio (pre-cierre) y finalmente la persona que accede al servicio
(cierre). En estos KPI´s también existe la oportunidad de recompra ya sea haciendo el
proceso de nuevo desde cero o llegando directo al cierre.

Acomoda este ejercicio a como más creas que tu empresa los necesita y vas a ver que podrás identificar en que momento de la cadena de las ventas estás perdiendo tus clientes y en qué momento de las ventas tienes que capacitar más a tu personal para que no se pierda ningún cliente. Llevando estos KPI´s organizadamente veras que se maximizaran las ventas de tu producto o servicio.

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