Más allá de medir los resultados de tu empresa, también es necesario que pienses en maneras para crecer.
Para los próximos años, ”se estima que América Latina y el Caribe crezca 1.8% en 2018 y 2.3% en 2019” (Banco Mundial, 2018).
Uno de los caminos para lograrlo es expandiendo tu mercado. Es decir, tener más clientes que quieran comprar los productos o servicios que actualmente produces o tienes.
¿Cómo seguir haciendo lo que haces, pero aumentando los clientes de tu empresa?
Para ello, deberás aumentar los medios de publicidad o difusión que utilizas.
Existen los tradicionales, como folletos impresos, anuncios en revistas o periódicos, regalar muestras al cliente, etc.
Pero ahora, con la era digital, tu empresa puede aprovechar las redes sociales, sitios de internet y publicidad en aplicaciones móviles.
Así lo hizo la marca de refrescos SoBe it!, la cual cambió sus anuncios en TV y revistas por un enfoque digital (Zmuda, 2010).
¿La forma de vender de tu empresa es la correcta?
Para saberlo, puedes comenzar elaborando un customer journey o ruta de compra del cliente, por su traducción al español. Esto consiste en “plasmar en un mapa cada una de las etapas que atraviesa un cliente durante todo el ciclo de compra” (Campos, 2016).
Esto le sucedió a las marcas de lujo en todo el mundo. Pensaban que la experiencia “de guante blanco y champagne” no podía reproducirse en Internet. Sin embargo, si querían que su empresa siguiera en el mercado, debían acercarse a Internet.
De esta manera, marcas como Cartier, Montblanc y Jaeger-LeCoultre comenzaron a vender en línea en 2008, 2011 y 2012, respectivamente (Gomelsky, 2017).
Desarrollar nuevos mercados
Vender tus productos en otras ciudades o llegar a nuevos consumidores son estrategias llamadas “desarrollo de mercados”. Con ellas, podrás aumentar el mercado de tu empresa sin tener que cambiar los productos y servicios que actualmente tienes.
¿Has pensado en abrir una sucursal de tu empresa en otra ciudad o usar el e-commerce para vender en más regiones?
También puedes vender a nuevos clientes, como lo hizo el equipo de béisbol San Diego Padres. En 1995, tuvieron un drástico descenso en la venta de boletos. Comenzaron a buscar nuevos tipos de clientes y descubrieron que “había un grupo de la población que acostumbraba ir a ver diferentes deportes” (Bickert, 1997).
Fútbol americano, carreras de caballos, basketbal, e incluso juegos de baseball de otros equipos eran algunos de ellos. El precio era lo que definía a qué juego asistirían, así que crearon una tarjeta de lealtad llamada “Compadres” (Padres.com, 2018). Con ella, acumulaban puntos después de asistir a cualquier partido de los Padres para comprar boletos.
Como resultado de esta estrategia, la empresa logró incrementar las ventas de boletos para los siguientes años.
Asociarte con otras empresas
“El 40% de las empresas están considerando alianzas para responder al impacto de la transformación digital” (EY, 2016).
Asociarte con otra empresa que ofrezca productos complementarios al tuyo es una manera de expandir tu mercado.
La unión hace la fuerza, y así lo hicieron Alpina y Juan Valdez, que ofrecen un nuevo producto para ampliar su mercado.
El secreto está en los detalles
Encontrar nuevas maneras de hacer crecer tu mercado no es fácil. Se requiere estar atento a las tendencias, conocer a tu cliente, tus competidores, y lo más importante: conocer tu empresa.
No te desanimes si a la primera tu estrategia no tiene éxito. La práctica hace al maestro, así que sigue intentando hasta descubrir cuál es la mejor.
Bibliografía
“Compadres” Fan Rewards (2018). Recuperado de: https://www.mlb.com/padres/tickets/season-tickets/compadres
América Latina y el Caribe: panorama general. (2018). Grupo Banco Mundial. Recuperado de: http://www.bancomundial.org/es/region/lac/overview
Bickert, J. (1997). “Cohorts II: a new approach to market segmentation”, Journal of Consumer Marketing, Vol. 14 Issue: 5, pp.362-379, https://doi.org/10.1108/07363769710179392