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Cobrar un ‘poquito’ más de tu costo no es suficiente

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El sentido común y lo que hemos escuchado desde pequeños, nos ha enseñado que para
ganar dinero es necesario comprar barato y vender caro. En otras palabras, que ganar
dinero surge de la capacidad de crear un margen de utilidad entre el precio de compra y el
precio de venta. Por eso comprábamos dulces a $1.000 y los vendíamos en el colegio a
$2.000. Si hubiéramos hecho lo contrario, el resultado no hubiera sido positivo; lo único que
hubiéramos logrado hubiera sido perder dinero.
Hacer dinero cuando estábamos haciendo negocios en el colegio, sin embargo, parecía más
sencillo de lo que ahora parece hacer dinero con una empresa. Este es el sentimiento de
muchos empresarios y se debe a que muchas veces no identificamos la totalidad de los
egresos que representa tener un negocio formal. Muchas veces pensamos que vender más
alto que el costo es suficiente, pero no consideramos que un negocio formal tiene más
egresos que la venta del colegio. En el colegio, después de todo, nadie nos cobraba arriendo
por el espacio ocupado, salario por la administración de la cartera o luz por los servicios
utilizados. Al final, entonces, el problema no es que nos hayamos vuelto menos listos que
antes, sino que ahora tenemos que cubrir egresos adicionales al costo de comercializar o
producir el producto o prestar el servicio.
La solución a esta confusión y a los resultados negativos del estado de pérdidas y ganancias
la puedes encontrar en la construcción de un costeo: esa herramienta que te dirá si cada
una de las ventas realizadas fue rentable o no. Después vendrán las decisiones estratégicas
como aquella de: ¿debo sacar a ese cliente que me genera pérdidas pero que es necesario
para que más clientes me conozcan? ¿Debo dejar de vender ese producto que no es
rentable pero que es el que mayores ventas genera?, pero para empezar es necesario que
tengas el control y la certeza de cuáles de las ventas están siendo rentables.
Este ejercicio lo debes realizar por ventas (o, en otras palabras, facturas) porque lo ideal es
evaluar al final si cada venta fue rentable, y poder identificar si las ventas no rentables son
producto de: el producto/servicio ofrecido, el canal utilizado, el cliente a quien le vendes,
entre otros. Lo ideal es que le asignes a cada una de las facturas tanto los costos como los
gastos que le corresponden. Para ello es necesario que identifiques para cada una de ellas
los siguientes elementos:
 Costos Variables (directos) de la venta: como el esmalte en una empresa que hace
manicure.
 Costos fijos como (indirectos) de la venta: como el arriendo del espacio

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